Smart Pricing

Preis-Diagnose: Profitabilität erhöhen

Preise und Preissysteme haben den größten Einfluss auf die Profitabilität – zum Beispiel, wenn es um hohe, vermeintlich marktübliche Rabatte für Kunden geht. In der Praxis wissen viele Unternehmen nicht, an welchen Stellen sie Preispotenzial ungenutzt lassen.

Mithilfe unseres datengetriebenen Ansatzes identifizieren wir gemeinsam mit Ihnen die versteckten Potenziale in Ihrer Preispolitik. Entlang des Preiswasserfalls diagnostizieren und bewerten wir dynamisch, an welchen Stellen Preise nicht konsistent sind, und leiten daraus Maßnahmen für den größtmöglichen Effekt auf Ihren Gewinn ab. Starten Sie mit uns Ihre Profitabilitätsoffensive und optimieren Sie Ihre Preisfindung.

Value-Based Pricing: Preismodelle effizient einsetzen

Warum erzielen viele Unternehmen für ihre Produkte und Dienstleistungen keine optimalen Preise? Ein Hauptgrund: Preislisten, -architekturen und -strukturen basieren auf veralteten und unpassenden Informationen. Sie ignorieren veränderte Preisbereitschaften der Kunden oder aktuelle Kostenentwicklungen im eigenen Unternehmen. Berücksichtigen Unternehmen solche Einflüsse nicht ausreichend oder zu spät in ihrer Preisarchitektur und Preisliste, bleiben bedeutende Gewinnpotenziale ungenutzt.

PwC unterstützt Sie dabei, eine wertorientierte Preisstrategie zu entwickeln. So steigern Sie den Umsatz durch differenzierte Preiserhöhungen, ohne das Volumen stark zu beeinflussen. Zudem implementieren Sie diese Maßnahmen mit unserer Hilfe auch im IT-System und/oder einem Konfigurator.

Unterschiedliche Preismodelle können auf den ersten Blick kompliziert wirken. Deshalb unterstützt PwC Ihr Unternehmen dabei, die Grundlagen der wertbasierten Preisgestaltung zu bewerten und einzusetzen.

Dabei gehen wir systematisch in mehreren Schritten vor:

• Zunächst identifizieren wir Inkonsistenzen und Schwachstellen in Ihrer aktuellen Preisstruktur.
• Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen ein neues, systematisches Pricing-Konzept auf Basis von unterschiedlichen internen und externen Wert-Faktoren. Hierbei definieren wir unter anderem moderne Kalkulationsmechanismen und Formeln, basierend auf individuellen Zahlungsbereitschaften und preisrelevanten Funktionen sowie Optionen.
• Gemeinsam mit Ihrem Team legen wir neue Master- und Bruttopreise auf Artikel- und Optionenebene fest.
• Schließlich implementieren wir die Ergebnisse in Ihrem ERP-System – egal, ob es sich um einzelne Anpassungen oder vollständig neue Preisarchitekturen handelt.

Das zahlt sich aus: Unser „Bausatz“ für Preisarchitektur bringt Ihnen schnelle und messbare Ergebnisse, typischerweise in Höhe von ein bis drei EBITDA-Prozentpunkten. Und in den Folgejahren werden Preisanpassungen dank der neuen Systematik stark automatisiert vorgenommen.

Dynamic Pricing: Automatisch zum besten Preis

Viele Unternehmen verwalten ihre Preise manuell in Excel-Tabellen und hinterlegen sie händisch im ERP-System. Das ist aufwändig, fehleranfällig und unflexibel – vor allem angesichts wachsender Preisdynamiken. Die neue Anforderung: Immer mehr Firmen möchten ihre Preise mehrmals täglich (etwa im Online-Handel) bis monatlich (zum Beispiel im Maschinenbau) anpassen. Zu den Anpassungskriterien zählen unter anderem:

• Kundenprofile
• Warenbestände
• Produktionsauslastungen
• Kostenentwicklungen und Indizes
• Nachfrageschwankungen
• Unsicherheiten in der Supply Chain
• Wetterdaten

Unklar ist allerdings oft, wie dynamische Preise funktionieren. Denn individuelle, kurzfristige und automatisierte Preisanpassungen basieren auf komplexen Algorithmen. Unsere Studie zeigt, dass Dynamic Pricing den Umsatz und die Margenpotenziale im Schnitt um 3,9 Prozent anheben kann.

Kann auch Ihr Unternehmen von Dynamic Pricing profitieren? Um das herauszufinden, ermittelt PwC zunächst, ob dynamische Preisanpassungen grundsätzlich zu Ihrem Unternehmen passen. Denn die Pricing-Strategie kann je nach Markt und Geschäftsmodell variieren. Je nach Ausrichtung finden wir den richtigen Ansatz für Sie. Dabei achten wir darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen die beschleunigten und automatisierten Kalkulationen verstehen – und sie den Kunden nachvollziehbar erklären können. Bei Bedarf programmieren wir die Algorithmen oder setzen für Handelsunternehmen neue Preissysteme um.

Kundenkonditionen: Leistungsorientierte Rabatt-, Bonus- und Konditionssysteme

Preisnachlässe sind häufig ein wesentlicher Teil der Verkaufsstrategie. Allerdings fehlen meist Transparenz und Kontrolle über die Rabatte: Manche Unternehmen gewähren Nachlässe von bis zu 80 Prozent oder garantieren Boni bis zu 30 Prozent. Selbst unsystematische Rabattschwankungen von 30 Prozent bei vergleichbaren Kunden sind nach unserer Erfahrung keine Seltenheit. Aus Gewohnheit erhalten selbst kleine und unrentable Kunden Nachlässe, die zu hoch sind – obwohl der erhoffte Nutzen ausbleibt. Analytisch validierte und strategisch differenzierte Entscheidungsgrundlagen sind selten. Die Konsequenz: Vielen Unternehmen fehlt es an leistungsorientierten Rabatt-, Bonus- und Konditionssystemen.

PwC verschafft Ihnen volle Transparenz über Ihre Rabatt-, Bonus- und Konditionenpraktiken: Wir stellen Rabatt- und Bonusprogramme sowie Sonderpreise detailliert auf den Prüfstand und entwickeln mit Ihnen maßgeschneiderte, faire Preissysteme mit systematischen Regelwerken. Dabei stehen der Kundenwert und die Preisstrategie im Fokus. Wir stellen Ihnen die Rabattregeln nicht nur auf Papier zur Verfügung, sondern implementieren sie auch in Ihren Systemen. PwC begleitet Sie über alle Entwicklungsstufen hinweg: vom Konzept über das Lastenheft bis hin zur Programmierung in Ihrer CPQ-Plattform. Ihr IT-Team binden wir von Anfang an ein – damit Sie die neue Strategie effektiv zur Umsetzung bringen können.

Service- und Logistik-Pricing: Wertsteigernde Services gewinnbringend bepreisen und kommunizieren

Preise sind die einzige Möglichkeit, den Wert Ihrer Leistungen zu monetarisieren. Die meisten Unternehmen bieten ein breites Spektrum an „Value Added Services“ an, zum Beispiel:

• Spezifische Lieferbedingungen
• Spezifische Service-Level-Agreements
• Beratungsdienste
• Garantien

Das Problem: Kommunikation und Monetarisierung dieser Services sind häufig nicht ideal. Die erbrachten Mehrleistungen sind den Kunden nicht bewusst und es besteht daher keine Zahlungsbereitschaft.

Nutzen Sie Ihre wertsteigernden Services zur Kundenbindung sowie zur Umsatz- und Gewinngenerierung. Wir unterstützen Sie bei der Identifikation entsprechender Services, bewerten die potenzielle Monetarisierung und entwickeln geeignete Preismodelle. Auch Services, für die bisher keine Zahlungsbereitschaft besteht, können Sie gewinnbringend einsetzen und monetarisieren. Unser Ansatz endet nicht mit dem Preiskonzept: Wir verbessern zusammen mit Ihren Vertriebsteams auch die Servicekommunikation und – argumentation. Denn für den Erfolg im Service- und Logistik-Pricing ist dies entscheidend.

Pricing Analytics und Governance: Preiskonzepte nachhaltig implementieren

Pricing ist keine einmalige Aufgabe. Um erfolgreich zu sein, müssen Preiselemente regelmäßig verhandelt, Preisprozesse angepasst und entsprechende Maßnahmen implementiert werden. Erst eine nachhaltige Kontrolle und Steuerung führen dazu, Preiskonzepte effizient umsetzen zu können. Der Vorteil: Pricing ist ein zahlengetriebenes Thema, sodass es sich besonders effektiv mit Pricing Analytics und Governance steuern lässt.

In Zusammenarbeit mit Ihrem Vertrieb und Marketing sowie Ihrer Finance-and-Controlling-Abteilung unterstützen wir Sie bei folgenden Aufgaben:

• Identifikation der richtigen Kennzahlen für Ihre Pricing-Steuerung
• Entwicklung von aussagekräftigen Reports und Cockpits
• Definition von zielführenden Prozessen und Verantwortlichkeiten

Darüber hinaus bieten wir Ihnen Pricing Analytics – unabhängig davon, ob wir Ihre vorhandene Business-Intelligence-Lösung nutzen oder eine Pricing-Software implementieren. So erzielen Ihre Preise nachhaltigen Erfolg.