Wie Energieversorger von Ökosystempionieren wie Amazon, Apple, Tesla und Co. lernen

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Alexander Rösch
Lead Ökosystem Expert Hub bei PwC Deutschland
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Moderne Ökosysteme verstehen, designen und umsetzen

Digitale Plattformen und Ökosysteme sind Chance und Risiko zugleich

Ob die deutschen EVUs auch künftig erfolgreich sind, hängt wesentlich davon ab, ob sie mehrdimensional agieren – in sich ständig wandelnden, branchenübergreifenden Business-Ökosystemen. Die Mehrheit der Entscheider:innen in EVUs sieht dies ebenso, belegen Umfragen. Sie möchten deshalb eigene digitale Plattformen – das Energie-Ökosystem in diesem Kontext holistisch zu berücksichtigen ist dabei aus unserer Sicht essentiell.

Plattformmodelle eröffnen riesige Chancen – und sind zugleich riskant. Insbesondere klassische Energieanbieter müssen damit rechnen, dass ihnen disruptive Kräfte die bislang zum Teil immer noch stark sprudelnden Umsatzquellen streitig machen. Die Grenzen zu anderen Branchen – beispielsweise zum Mobilitäts- oder Immobiliensektor – sind bereits fließend geworden. Beispiele dafür sind die sich dynamisch entwickelnden Stromladesäulen-Infrastruktur und das Smart-Home-Business mit seinen neuen, intelligenten Heizkörperthermostaten. 

Der Energiemarkt wird reif für Business-Ökosysteme 

Was ist ein Business-Ökosystem? Wir von PwC definieren den Begriff wie unser wissenschaftlicher Kooperationspartner für dieses Thema: Julian Kawohl, Professor für Strategisches Management an der Hochschule für Technik und Wirtschaft (HTW) Berlin, hat es in seinem im März 2022 erschienenen Buch „Ecosystemize Your Business“ so formuliert: Ein Business-Ökosystem vereint eine weitgehend unabhängige, dynamische Gruppe von Akteuren, die sich gegenseitig ergänzen, um miteinander verbundene Angebote für ihre Kunden zu schaffen. Die einzelnen Angebote dieser Akteure sind mehr Wert, wenn die Kunden sie integriert nutzen. Das ultimative Ziel eines Ökosystems ist, grundlegende menschliche Bedürfnisse zu entdecken, zu adressieren und zu erfüllen. 

Wenn das funktioniert, ermöglichen Ökosysteme hohe Wertschöpfungen mit integrierten Erfahrungen. Und ihr Gesamtnutzen ist höher als die Summe der Einzelleistungen der im System agierenden Unternehmen (1 + 1 = 3). Allerdings funktionieren Business-Ökosysteme nur, wenn sie jeweils auf einer Plattform aufgebaut sind. Sie sind eine Weiterentwicklung traditioneller Plattformkonzepte.

Traditionelle Plattformen sind meist hierarchisch strukturiert. Anbieter digitaler Plattformen kontrollieren sie und verantworten ihre Qualität. Eine Plattform braucht nicht zwingend ein Ökosystem, um zu funktionieren. Wesentliche Vorteile von Plattformen sind: 

• geschäftsfördernde Netzwerkeffekte
  
• hohe Reichweite und Skalierbarkeit
• mehr Transaktionen von Produkten, Dienstleistungen oder auch Daten
• relativ geringe Transaktionskosten

Erfolgreiche, darauf aufbauende Business-Ökosysteme bieten zusätzlich folgende Vorteile:

• Ausgeprägte Lock-in-Effekte binden Anwender und Partner langfristig an das Ökosystem.
• Ökosystem-Akteure können in unterschiedlichen Rollen agieren und auch dadurch ihr Netzwerk erweitern.
• Strategische Partnerschaften sind hochrelevant und bringen Mehrwert für die Partner und ihre Kund:innen. 
• Die kundenzentrierte Sichtweise stellt menschliche Bedürfnisse in verschiedenen Lebensbereichen in den Mittelpunkt.

Die neue „Human“-Perspektive ist ein Paradigmenwechsel

Die Kundenzentrierung in modernen Ökosystemen ist kompromisslos. PwC orientiert sich in seiner Beratungspraxis am „Ecosystemizer“-Ansatz von Prof. Dr. Julian Kawohl, die eine ganz neue Perspektive auf grundlegende Unternehmensfunktionen und -strukturen impliziert: hin zur ökosystemorientierten Sicht auf interne Prozesse, Mitarbeiter:innen, Produkte, Services, Geschäftsmodelle, Monetarisierungsstrategien und Kooperationsformen. Dabei geht es um nicht weniger als ein neues Paradigma: „Ecosystem-to-Human“ (E2H). Es ist die nächste Evolutionsstufe der Unternehmensfokussierungen nach B2C (Business-to-Consumer) und B2B (Business-to-Business).

Diese radikal nutzerzentrierte Perspektive haben zuerst frühere B2C-Unternehmen wie Apple, Tesla und Amazon eingenommen. Bereits vor etlichen Jahren verstanden sie, dass sie eine direkte Beziehung zu ihren Kund:innen haben – und dass sie für alle Lebensbereiche der Menschen umfassende Fragen beantworten müssen: 

• Wie können wir das Leben der Menschen einfacher machen? 
• Und mit welchen Partnern können wir kooperieren, um die richtigen Antworten auf diese Frage zu geben?

Wenn Unternehmen sich von einem B (für „Business“) zu einem E (für „Ecosystem“) wandeln, fragen sie sich: 

• Wie können wir gemeinsam mit anderen Organisationen den größten Wert schaffen?
  
• Wie können wir zusammen unser Ökosystem optimieren?

Die Antworten darauf sind ganzheitlich, also auch branchenübergreifend und komplexer als bisher, bringen jedoch größere Effizienzgewinne. Digitalisierung hilft dabei. Antworten auf solche Fragen finden EVU mit PwC- bzw. Ecosystemizer-Unterstützung. 

Ein Ökosystem für dekarbonisierte Wärmeerzeugung

Auch Wärmeversorger müssen sich in Ökosysteme hineintransformieren. Welche Positionierungen und Geschäftsmodellerweiterungen hierbei möglich sind, vermitteln die Studienautoren anhand eines anonymisierten Beispiels aus der PwC-Beratungspraxis mit dem Ecosystemizer. 

Ergänzend dazu erläutern zwei Unternehmensvertreter in Interviews die Ökosystemansätze ihrer Unternehmen:  

Der Finanzvorstand der Vattenfall Wärme Berlin AG, Stefan Hadré, erläutert, wie Vattenfall innerhalb einer Generation ein fossilfreies Leben ermöglichen will, welche Leuchtturmprojekte zur Dekarbonisierung von Wärme dazu beitragen, warum Geopolitik zurzeit ein Innovationstreiber ist und welche sektorenübergreifenden Lösungen stark gestiegene Energie- und Rohstoffpreise erfordern. 

Und Norbert Neuhaus, Leiter des Vertriebs an Energieversorger und Energiedienstleister beim Heiztechnologiespezialisten Viessmann, erzählt, wie das Familienunternehmen eigene und andere Business-Ökosysteme nutzt, um seinen Vertrieb zu transformieren, wie Viessmann-Ökosysteme funktionieren und welche Vorteile sie bieten. 

Die Ecosystem Strategy Map des Ecosystemizers zeigt große Lücken

Wenn man den dekarbonisierten Wärmemarkt von heute auf der Ecosystem Strategy Map (ESM) des Ecosystemizers veranschaulicht, wird klar: die Durchdringung des Angebots ist aktuell noch Mangelware. Die wesentlichen Technologien in diesem Umfeld wie beispielsweise Wasserstoff/ Brennstoffzellen, Wärmepumpen, Biomasse oder Abwärme sind technisch verfügbar, aber noch nicht in der Breite etabliert. Die Abbildung zeigt, dass selbst in den Lebensbereichen „Living“ und „Work“ ihr Anteil im Jahr 2022 noch gering ist, da EVUs entweder noch auf fossile Energieträger setzen (müssen) – oder Konsument:innen neue Zieltechnologien wie die Wärmepumpe noch nicht konsequent mit nachhaltigem Strom betreiben.

Geeignete Technologien für dekarbonisierte Wärme sind also verfügbar und grundsätzlich einsatzfähig. Sie sind aber noch nicht vollumfänglich operationalisiert. Doch bei allen bisherigen Defiziten steht auch fest: Der Anfang ist gemacht. Für das Jahr 2030 erwarten wir ein deutlich umfassenderes Leistungsangebot im Zusammenhang mit dekarbonisierter Wärme. Dies veranschaulicht auch die ESM der Zukunft (siehe Grafik). Die Kapazitäten für „grünen“ Strom und „grünen“ Wasserstoff werden erweitert. Mitunter wird der Wärmemarkt durch die Elektrifizierung stärker mit dem Strommarkt verknüpft. 

Daneben wird „grüne“ Wärme stärker eine „Super-Enabler“-Rolle einnehmen. Das heißt, Unternehmen werden als B2B-Versorger in allen Lebensbereichen auftreten.

Unternehmen können mit der ESM auch strategische Szenarien analysieren, um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. In der Studie sind drei Beispiele genannt, u.a. die Konvergenz mit dem Mobilitätsbereich, integrierte Wärmeangebote durch neue Marktakteure sowie das Angebot von (Ab-)Wärmequellen durch Industrieakteure.

Im letzten Kapitel werden die Implikationen für die verschiedenen Akteure aufgezeigt. Eine Aussage lässt sich dabei vorwegnehmen: EVU und andere Unternehmen müssen im Wärmemarkt die Verfügbarkeit von dekarbonisierter Wärme zügig erhöhen. Der Ecosystemizer-Ansatz kann dabei helfen, und PwC begleitet Sie auf diesem Weg.